如何控制服裝毛收銀，抓住新老顧客

    毛收銀太大，不可以贏得顧客，而控制合理的毛收銀，也許顧客就絡繹不絕。對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則可能出現虧損，控制好服裝生意的毛收銀是每一個服裝商的必修課。

    準確定價便于推銷。一些剛入門的服裝店主，他們的定價方式大都分為兩類：一種是超高價，50元的產品他硬要標個200元或者更高；一種是超低價，50元的產品他干脆就賣51元，更有甚者將原價標上（這種一般都是代理）。這兩種定價都不是明智之選，太低難免會有買家對服裝質量產生質疑，太高買家直接走人。那么如何定價才算合理呢？ 

    不同的服裝產品有不同的定價方法，不同的時候也會有不同的價格。給產品定價的時候先考慮成本價，這里的成本價不單指產品買來的價格，還要把拿貨時的交通費用、送貨時的交通費用、郵寄費用（搞促銷時由賣家付郵費）、可能產生的電話費用等幾項計算在內，再從網上搜索一下同類型產品的平均價格，比較一下算上收銀額后的價格是否還有優勢，之后或加或減，定出后來的價格。

    安全定價，價格適合。對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則可能出現虧損。因此，穩妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，顧客有能力購買，推銷商也便于推銷。安全定價通常是由成本加正常收銀購成的。 

    上海的姜女士幾年前在迪美廣場開店的時候，每月去日本、韓國和香港等和地區進品牌貨，帶回來的一件小背心也能賣到三四百元，而且生意極好。如果有朋友去店里購物，她給朋友打3折都有得賺。當時這種進貨方式少有人知道。而現在，幾乎60%的小店都知道要從香港、日本進品牌貨，這時把價格定得更加有吸引力，才是比較實際的辦法。小店經營的另一個特色就是價格靈活，這也是讓小店充滿魅力的關鍵因素之一。

    一般品牌服裝廠家有嚴格的規定，要求服裝零售商按照統一零售價銷售，較低可以8折優惠。節假日促銷和過季服裝價格另議。一般情況下，專賣店女裝都是60%～65%的經營率，男裝50%-60%的經營率，休閑走量的品牌則只有30l~ -35%的經營率。， 

    品牌服裝暴利的存在，首要在流通環節。一部分品牌服裝由批發商批出的價格與在零售市場銷售的價格相差懸殊，而它們在進貨渠道上并無差別。服裝銷售的中間環節中包括經銷商、品牌代理商和零售商場。就服裝而言，經銷商通常要在低價上加價30%，零售商場再加價30%。因此，一件100元的服裝到了商場售價可能就會攀升到170多元。商場品牌專柜經營率可達到200%。 

    小王在一家大型購物中心經銷一個品牌男裝，夏天的一件T恤衫進價100多元，賣．400多元，這樣即使是打5折，照樣有利可圖。至于那些折扣幅度特別大的服裝，多數都是放了好幾年的庫存，基本上是按成本價處理。 

    商場和專賣店經營率看似很高，其實費用很大，進商場的話，租金扣點根據商場流量的大小，按照零售價格的20%～26%抽取，還有人員工資，換季打折等。而專賣店涉及裝修和租金，成本也著實不低。 

    2008年5月，剛剛大專畢業的小李開始開服裝店。她覺得經營服裝店難的就是服裝定價，服裝定價高了沒有人光顧，有些服裝價格本來就很低了，’客戶還要講價。因為小李家住北京南城，家附近就有很多批發商城。所以除了在家附近的商場進貨以外，還偶爾去西直門、動物園等大規模的批發市場去淘貨。和一些批發商建立合格的供求關系，小李能夠拿到優先手的流行貨品，而且能夠提高/增加銷售時的低價位j后來，因為小李賣的服裝不僅價格合理，質量也有提高/增加，她的生意越來越好，如今她毛收銀可以達到80%以上。

    不管是何種渠道尋找貨源，低廉的價格是關鍵因素。找到了物美價廉的貨源，定價就有主動權。．一般新上市的服裝要50Y0～3000/4的收銀。一件標價三四百元的服裝，其成本價不過三四十元，標價七八百元的服裝，其成本價不過100多元。一般的服裝店都雇用一到兩名售貨員，只要貨進得對路，一天賣出去一件，人工工資、房屋租金、稅金就全都有了，多賣就是掙的。某些服裝的收銀可以達到3～5倍，多的可以達到10倍以上。 

    商品定價根據渠道的不同，定價策略也不同。我們一定要控制住毛收銀，縮減成本，以吸引顧客的關注。