顧客有了購(gòu)買(mǎi)意向,店主應(yīng)如何把握機(jī)會(huì)呢?

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，常會(huì)遇到這樣的情況，顧客想買(mǎi)，但又拿不定主意，徘徊不前，這時(shí)就要做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。大致可以見(jiàn)到如下幾種情形：

　　如何應(yīng)對(duì)還沒(méi)考慮好的顧客

　　這類顧客大多是剛知道有這么一個(gè)新產(chǎn)品，還沒(méi)有對(duì)它有感性認(rèn)識(shí)，當(dāng)被店員推銷(xiāo)詢問(wèn)時(shí)，會(huì)隨口說(shuō)出還沒(méi)考慮好的話來(lái)。

　　“先生，我這商品是剛上市的，現(xiàn)在正走俏呢，質(zhì)量又好，包裝又新穎，現(xiàn)在價(jià)格又不高。先生，您就試一試吧。”

　　經(jīng)你這樣一“吹乎”，顧客或許就會(huì)考慮，你在其考慮空當(dāng)里再吹一吹風(fēng)，說(shuō)一些購(gòu)買(mǎi)你的商品的好處，提高/增加水到渠成。

　　如何應(yīng)對(duì)“到別處看看”的顧客

　　這類顧客總想多挑選幾次，認(rèn)為貨比三家不吃虧。他們疑心太重，不信任店員。

　　對(duì)于這類顧客，給他制造機(jī)會(huì)，使他認(rèn)為撿到便宜，然后就會(huì)聽(tīng)任你“擺布”。或者給他制造“迷霧”，使他辨不清東西。

　　“怎么？先生。您不信任我的商品，還是不信任我？我可說(shuō)好啦，您如果在別處找不到我這樣物美價(jià)廉的商品，回來(lái)我可就沒(méi)心思與您周旋了，請(qǐng)您速定吧！”

　　你這樣的回答，會(huì)使之不知所以，你的歪理他反而覺(jué)得很好，縱然有些猶豫不決，只要你給他一次下決定的機(jī)會(huì)，他就會(huì)順竿而下的。

　　如何應(yīng)對(duì)“價(jià)格太高”的顧客

　　這些顧客一般是想買(mǎi)一些價(jià)格低，又很實(shí)惠，并不需要好包裝的商品。對(duì)這樣的顧客，你可以說(shuō)：

　　“先生，您說(shuō)我們的商品價(jià)高，那么哪兒還有比這還低的價(jià)呢？即使價(jià)比這低，他的商品有我這兒的好嗎？先生，一分錢(qián)一分貨，我們的價(jià)格是合理的啦，您既然喜歡我們的商品，也就可以啦。怎么樣，先生？”對(duì)于這些顧客，店員還可以追問(wèn)他為什么不買(mǎi)別處低價(jià)的商品，況且一分價(jià)錢(qián)一分貨，價(jià)格高買(mǎi)好貨。另外，也可激他買(mǎi)其他商品。

　　如何應(yīng)對(duì)“現(xiàn)在不買(mǎi)”的顧客

　　這種顧客一般對(duì)店員的服務(wù)，或?qū)︿N(xiāo)售的商品有一種不信任的思想。當(dāng)?shù)陠T問(wèn)他時(shí)，他就借現(xiàn)在不買(mǎi)來(lái)推托。但是他卻不急著走，還會(huì)對(duì)商品左看右看，聽(tīng)別的顧客的談?wù)摚@時(shí)你就可以說(shuō)：

“先生，您是不是覺(jué)得有什么問(wèn)題？如果有什么相反的意見(jiàn)，就馬上說(shuō)出來(lái)，讓我給您立即解決。這樣，您就可以現(xiàn)在買(mǎi)下我們的商品，省得以后漲價(jià)，您覺(jué)得怎樣？”

　　經(jīng)過(guò)這樣的對(duì)話后，顧客即使有什么疑慮或有相左的意見(jiàn)，也一定會(huì)告訴你。在你給他解決后，成交的可能性就大了。

　　如何應(yīng)對(duì)沒(méi)主見(jiàn)的顧客

　　這類顧客做事沒(méi)主見(jiàn)，總是依賴別人，依賴他所信任的人。他們每做一件事，都要和家里人，或他所熟悉的人、信任的人商量。

　　對(duì)這樣的顧客，你可以說(shuō)：

　　“先生，不要總是聽(tīng)從別人的建議，而要自己去做，做一個(gè)獨(dú)立的人。假如你到了一個(gè)你沒(méi)有熟人的地方，那怎么辦呢？所以，我覺(jué)得你應(yīng)該自己決定買(mǎi)不買(mǎi)？何必聽(tīng)別人的呢？”

　　這樣誠(chéng)懇的話，顧客首先就對(duì)你產(chǎn)生好感，為了表示自己有獨(dú)立主見(jiàn)，就會(huì)下決心了。

　　如何應(yīng)對(duì)“要走了”的顧客

　　這些顧客大多數(shù)是一些討價(jià)還價(jià)的老手，特別不好對(duì)付。如果店員不答應(yīng)他的條件，他就會(huì)說(shuō)“我要走了”的話，用來(lái)對(duì)店員施加壓力。

　　對(duì)于這類顧客不能太讓步。因?yàn)槟闾尣剑蜁?huì)抓住你的弱點(diǎn)，讓你賺不到收銀。

　　“先生，要走了，明天來(lái)了別后悔呀，到明天，或許價(jià)格就漲了呢，您沒(méi)看見(jiàn)這幾天貨是一天比一天價(jià)格高嗎？再說(shuō)我們這商品又不錯(cuò)，您也喜歡，來(lái)，我們好好商談一下，怎么樣？”

　　當(dāng)你運(yùn)用這樣的語(yǔ)言之后，這類顧客就會(huì)走也不是，不走也不是。