降價只是一種消極的“退卻”,店主需學會“進攻型”銷售

　　武漢市有一個名聞遐邇的漢正街小商品批發(fā)市場。這個市場購銷兩旺，生意十分興隆，其主要特色之一，就是作價方法特別靈活。這個市場的個體商販根據(jù)顧客購買數(shù)量的多少，分別給予大小不同的折扣。如顧客買一雙襪子，按進價加1角作價。買一打，每雙按進價加5分作價。而買一箱，每雙則按進價加2分作價．對于老主顧，則按一月累計的數(shù)額給予折價。這種作價方式，吸引了眾多的顧客。

　　“不計成本”是我國臺灣地區(qū)商家推銷廣告中常見的字樣，然而臺北優(yōu)先百貨公司卻不僅將它寫在廣告上，還干脆規(guī)劃出一塊地方，設(shè)了個“不計成本部”，專賣廉價品。而且打出廣告大力宣傳：在本部買10優(yōu)惠的貨可得5優(yōu)惠的贈券，在優(yōu)先百貨公司去換取5優(yōu)惠的東西。

　　這一廣告在晚報上刊出后，立刻引來了無數(shù)的顧客。然后，優(yōu)先百貨公司又公布了70余種綢緞的“半價出售”，結(jié)果，在淡季，該公司取得了遠遠超過旺季的銷售業(yè)績。

　　事后，有指出，優(yōu)先百貨公司的“不計成本部”，其實是有利可計的，它是按六五折銷售，扣去獎券之類，收銀為10%0從顧客角度想，你花10優(yōu)惠去買的東西，而換了獎券去取5優(yōu)惠想要的東西，其實吃了虧的，因為你多花了5優(yōu)惠。然而這虧，顧客吃得高高興興，這便是價格魔術(shù)的威力了！

　　我國臺灣地區(qū)——商人在日用品商場上推出了一種美觀實用的“彩色鍋”。然而，因為鍋這個東西一直是家庭必備的，家家都有舊鍋，所以去買的人總是不多。深入調(diào)查之后，才發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人的想法是：“等我的鍋用壞再去買彩色鍋。”

　　怎么對癥下藥，廠商推出了以舊鍋換彩色鍋的“方便顧客”的廣告：電視上出現(xiàn)一個收舊鍋的人，一手拿秤，一手拿舊鍋，說：“過去，一只舊鍋值幾塊錢？現(xiàn)在不同了！舊鍋換彩色鍋，一只值5優(yōu)惠！”接著，許多家庭主婦都拿著舊鍋去換彩色鍋了，還笑嘻嘻地說：“真合算！真是方便顧客了！”僅3個月，舊鍋換新鍋便銷出了10萬只“彩色鍋”。其實，舊鍋只是被收去當了廢鐵，“彩色鍋”的銷售是以“明”降價改為了“暗”降價，以8折賣出了商品。然而，舊鍋問題不解決，“彩色鍋”再多打折扣，一時也銷售不出那么多的。

　　“大春”牌肥皂粉，本身名氣不大，高雄地區(qū)積壓了20多萬元的現(xiàn)貨接近“失效期”，急待清理，按常規(guī)，便是降價促銷，但即使如此，也不見得能銷得動。

　　就在“大春”牌肥皂粉為難之時，有關(guān)策劃公司給他們出了個好主意，讓他們在高雄辦一次“歌星演唱會”，讓顧客拿著“大春”牌肥皂粉的空盒子來換入場券。結(jié)果僅一星期，20多萬元的現(xiàn)貨銷完不算，還得從臺中、、臺南、臺北調(diào)貨來滿足需求。整個“歌星演唱會”耗資10萬余元，等于貨物打6~7折銷售，一次清完了全臺灣的存貨。

　　更妙的是，從此打開了“大春”牌肥皂粉的銷路，在以后的4年中，它在高雄地區(qū)的市場占有率，一直在60%以上。大家都對“能換晚會票的肥皂粉”懷有好感。

　　由此可見，消極的降價只是一種“退卻”，遠不如積極的“進攻型”銷售成本，問題在于你得掌握顧客的情況。