進店的顧客都是想購買商品嗎
即顧客在進商店前就有明確的購買目標(biāo)。這類顧客希望迅速購買所需要的商品。其表現(xiàn)是,進店腳步較快,目光集中,或向營業(yè)員指名購買某種商品。
顧客購買商品的心理活動貫穿于購買商品的全過程。進店的顧客大體上有三種類型:
(1)固定購買型
即顧客在進商店前就有明確的購買目標(biāo)。這類顧客希望迅速購買所需要的商品。其表現(xiàn)是,進店腳步較快,目光集中,或向營業(yè)員指名購買某種商品。對這類顧客,營業(yè)員要主動打招呼,按照顧客的要求,迅速準(zhǔn)確地展示商品,干凈利落地開票、收銀、付貨,減少顧客的等候時間。
(2)猶豫型
即顧客有購買欲望,但尚未確定購買目標(biāo)。其表現(xiàn)是,進店腳步緩慢,目光較集中,對某類商品感興趣,觀看時顯出若有所思的樣子。營業(yè)員在接待這類顧客時,應(yīng)盡量讓他們了解商品,認真地介紹有關(guān)商品的質(zhì)量、價格、規(guī)格、性能和特點,以負責(zé)的態(tài)度,幫助顧客下決心,挑選好滿意的商品,以達成交易。
(3)參觀型
即指那些進店參觀而無購買目的的顧客,他們約占來店顧客的一半以上。其表現(xiàn)是,進店后目光不集中,常常是結(jié)伴說笑,東看看、西望望,一會兒比較一會兒評論。營業(yè)員對這類顧客應(yīng)表示歡迎,但一般不需要打招呼,當(dāng)他們提出詢問時,應(yīng)熱情、耐心地回答,使顧客產(chǎn)生合格的印象,以招徠顧客,樹立企業(yè)聲譽。
在川流不息的顧客中,準(zhǔn)確判斷顧客進店目的是一項比較細致、復(fù)雜的工作。營業(yè)人員應(yīng)該細心觀察每一位顧客的言談舉止,善于分析研究各類顧客的心理,選擇適當(dāng)?shù)姆?wù)方法,達到促使顧客購買商品的目的。
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