商店必須與顧客建立一層合格的關系

　　經(jīng)濟的高速增長，促使商店林立，貨品的充沛供應，供大于求會造成市場進入滯銷階段。因此有人指出顧客管理的重要性，希望憑借有時效的顧客管理而將商品順利地銷售出去。

　　不管是有形商品的銷售，還是服務商品的銷售，固定顧客的培養(yǎng)、擴散，是銷售政策與市場戰(zhàn)略的重要部分。不只要確保顧客本身的購買力，并且要使他們具有向鄰居、朋友“口傳”而擴大需要的功能，這同時也是商品、服務情報（有時是以客戶抱怨的形態(tài)出現(xiàn)）的流通管道。

　　像這種固定顧客的培養(yǎng)和擴散，不管是什么商品，在各個階段的市場（導人、成長、成熟期……）都是不可或缺的。

　　因而商店必須與顧客建立一層合格的關系。對于顧客的：生活背景、家庭狀況、經(jīng)濟情況，都有相當?shù)牧私猓瑫r時關心顧客。當有新產(chǎn)品推出時，就能這種管道傳遞給顧客，并建議顧客購買其他商品，給予優(yōu)惠的價格，這樣必能刺激購買欲，達成銷售目標。

　　20世紀是從開拓市場邁向管理市場的階段，以前耐久性消費品并未普及，每年成長率高達20%，那時只要銷售員挨家挨戶訪問便能達成一定的銷售量。但是21世紀這種耐久性消費品（如電視、、電冰箱、洗衣機、電腦等）都已達飽和，旺盛的購買欲已呈逐年下降的趨勢。然而人類的欲望是無窮盡的，如果本身已擁有一項產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品的形式、功能、外觀都稍微老舊，就會產(chǎn)生買更高等同類產(chǎn)品的欲望。因此，可以利用顧客管理，將這潛伏的市場加以開發(fā)。并根據(jù)他們的需要，引發(fā)他們的購買欲，達到商品銷售的目的。