麗人島：門(mén)店銷售中如何建立跟顧客的信賴感

　　建立跟顧客的信賴感是門(mén)店銷售中的重要一環(huán)，在銷售過(guò)程當(dāng)中，要花至少一半的時(shí)間建立信賴感。顧客對(duì)你產(chǎn)生信任、愿意與你溝通之后，后面的銷售工作便水到渠成。

　　1、以正確的提問(wèn)方式開(kāi)場(chǎng)

　　較好的銷售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，以“您平時(shí)有哪些興趣愛(ài)好？”或是“您經(jīng)常來(lái)這邊逛嗎？”等打開(kāi)話題，讓顧客開(kāi)始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同。然而被認(rèn)同很好的方式就是有人仔細(xì)聽(tīng)他講話，也可以給他倒上一杯水，坐下來(lái)慢慢聊，真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程。所以如果你一開(kāi)始就能把“聽(tīng)”的工作做好，你跟他的信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立了。

　　2、贊美、表?yè)P(yáng)顧客

　　由衷地贊美顧客。比如說(shuō)，“您今天穿的衣服很符合您的氣質(zhì)”、“您家的小孩真懂事”。要真誠(chéng)的贊美，不是敷衍，這樣可以拉近你和顧客的心理距離。

　　3、不斷認(rèn)同顧客

　　顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。

　　4“模仿”顧客

　　我們都知道每個(gè)人講話的速度有快有慢，對(duì)那些講話速度快的顧客，我們講話的速度可以像他一樣；而對(duì)講話速度比較慢的顧客，特別是老年人，我們的講話速度也要降下來(lái)。否則容易失去信賴感和影響力。每次銷售的時(shí)候都要不斷調(diào)整，讓我們講話的速度來(lái)符合顧客說(shuō)話的速度。

　　5、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)

　　假如你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問(wèn)三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去對(duì)你的信賴感。

　　6、時(shí)刻注意你的穿著

　　通常一個(gè)人不了解一本書(shū)的內(nèi)容之前，都是書(shū)的封面來(lái)判斷書(shū)的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)銷售員來(lái)講是非常重要的。記住，服裝要干凈整潔、整齊利落。

　　7、使用顧客的見(jiàn)證

　　當(dāng)你滔滔不絕介紹完產(chǎn)品之后，顧客常常會(huì)平平淡淡的回復(fù)一句：“假如你講的都是對(duì)的，那你說(shuō)明給我看看！”所以讓顧客親自見(jiàn)證很重要。

　　8、一些大顧客的名單

　　如果你對(duì)顧客說(shuō)“XX明星（或者當(dāng)?shù)匾恍┍容^有名氣的大人物）也在用我們的產(chǎn)品”并給他看展示說(shuō)明，這種做法會(huì)比你說(shuō)“我們的產(chǎn)品采用世界較好的XX技術(shù)”更容易讓顧客有真實(shí)感，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更多的信任。

　　顧客看到我們有這種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹。可是如果你沒(méi)有這些大顧客的見(jiàn)證，顧客可能連聽(tīng)都不聽(tīng)，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。

　　同時(shí)，有必要列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見(jiàn)或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。如果把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。相信在以后的工作中會(huì)更加游刃有余！

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