尋找武漢4萬愛俏女人

■人物檔案

　　姓名:秦勇

　　年齡:31歲

　　籍貫:湖南

　　職務:佐登妮絲美容機構湖北公司總經理

　　美容院是造美田園,其掌舵人多是溫柔曼妙的女子.見到佐登妮絲武漢負責人,記者卻大感意外:留著小平頭,赫然一位精壯漢子.

　　佐登妮絲武漢市場共有職員240多人,95%是女性.31歲的湖南小伙子秦勇領著一群女子,為近萬女人服務.每天生活在"胭脂堆"里,是否別扭?每次巡店,秦勇總是"躲"開顧客上門的營業時間,自己的員工卻無法回避.他對女員工,態度溫和,尊重有加,從無緋聞.對此,秦勇哈哈笑道:"妻子就在公司,沒機會."

　　秦勇總結,自己執掌美麗事業,靠的不是細膩的心思,而是大氣的營銷和品牌發展.他說,大部分女性產品的成功開拓者,恰恰都是男性.兩年中,佐登妮絲已在漢開店30家,"在行業內我們是開店速度比較快的".有人說秦勇有點瘋狂,而他卻信心十足地說,三年內我們要開到80家店.

　　慘痛教訓

　　曾因選址不準交納昂貴學費

　　別看現在秦勇儼然一個開店高手,6年前,他卻因選址不準而交付昂貴學費.

　　2002年,秦勇偶然進入到美容業,成為美容連鎖商佐登妮絲公司的業務經理,負責新店擴張.2003年年底,派駐湖南長沙時,他看中一家有檔次酒店旁的商鋪.這里名流出入頻繁,在其旁邊開店,將能借用其消費群體,快速做火.

　　他跟公司立下軍令狀,要將其打造成三個月內的樣板.獲得同意后,立刻風風火火地干起來.很快,一間風格溫馨的店面裝修完畢.朋友們做好了恭賀開業的花籃,秦勇正憧憬著.

　　臨開業前三天,秦勇卻突然接到令他發懵的通知:要拆除店面!原來,他的店面占用了酒店的消防通道,被投訴至消防部門.店鋪只能被拆除,公司20萬元加盟毀于一旦.這次失利對他打擊巨大.一連半個月,他沉湎于悔恨中,夜不成寐.

　　佐登妮絲美容機構總裁陳正雄被大家稱為"豪哥"."豪哥"對秦勇說,"做企業總會犯錯誤,交完學費后,以后一輩子就不會再犯."他這才走出心理陰影.

　　打那起,他苦學開店技法.找來一大堆"商鋪寶典"之類的書籍,翻遍相關雜志,到各地繁華地帶成功商鋪觀摩思索,逐漸形成自己的開鋪法則:加盟開店不能憑感覺,務必詳細調查,有數據支撐.

　　瘋狂擴張

　　依傍商圈服務4萬俏佳人

　　2004年,秦勇受命到武漢開發市場,全面開設直營店.經過市場調查,他發現經常到美容院保養的女性大約有60萬人.佐登妮絲的目標是獲得其中4萬人.按一個店可服務500名會員來算,需要開店80家,2005年,秦勇就制定出這樣龐大的計劃.

　　這4萬名愛俏女性分布在什么地方,找到她們并非易事.但留心觀察市場的秦勇注意到,武漢市場有一個顯著的特點:區域性商圈布局明晰,消費人群集中.談到商圈,秦勇屈指算來,如數家珍,"武漢目前大的商圈有十來個.武廣、江漢路商圈,中南路、徐東、魯巷等,我的目標顧客,身影就潛藏于這些商圈中."

　　目前,佐登妮絲依傍這些商圈已開店30家,秦勇的目標是年底前再開5家.一位熟知美容行業的朋友,武漢鼎盛廣告發展公司董事長易偉文當時就勸他,小伙子做事別太沖動,一個店平均加盟60萬元,60家店要花近4000萬,可不是好玩的.在部分店面,秦勇自己還擁有20%左右的股份,冒進加盟虧了還得賠.秦勇卻笑道:市場占有率高了,就能貼身為顧客服務,并和競爭者拉開差距.

　　秦勇選擇與高端百貨店融合,在武昌新世界百貨、漢陽銅鑼灣、武漢廣場旁設立店面.在挖掘客戶消費習慣中,秦勇還關注到了一條長江帶來的分別.漢口商業氛圍濃厚,生活節奏快,在布局店面時要開街鋪店,讓消費者快速到達;而武昌文化氣息濃郁,顧客更講究品位,秦勇常將店面布局在周邊環境幽雅的有檔次寫字樓.

　　巧借外力

　　傍上銀行大做體驗營銷

　　2004年10月,佐登妮絲在短短數月內已開店6家.店門打開了,卻是門可羅雀,秦勇心中著急.借鑒業內經驗,他決定體驗營銷打開市場.

　　這天,他找到交通銀行某營業部,提出針對存款50萬以上女性貴賓客戶,舉辦一場免費色彩美容沙龍,作為銀行客戶的增長服務.銀行方面欣然接受.優先場扮靚沙龍在漢口瑞通廣場舉行,來了60多人.第二場在武昌帥府飯店,來了160人.這種活動在當時屬業內創,臺灣式的獨特理療方式,讓與會者備感新鮮.

　　活動現場向貴賓客戶派發價值數百元的免費體驗卡.秦勇對員工提出鐵律:顧客初次到店,絕不允許推銷產品,一經發現投訴立刻開除,和時下流行的美容陷阱劃清界線.

　　這一招立竿見影,很多銀行貴賓變成美容院的客戶.秦勇介紹,這些客戶大都每月消費一兩千元,有的"富婆"四五個月內可消費四五萬元.

　　此后,秦勇與建設銀行、招商銀行進行類似合作,不間斷開展近距離體驗營銷.銀行理財經理,將體驗卡在節日或對方生日時贈送給貴賓客戶.體驗卡得之不易,客戶獲贈時甚為欣喜,也十分珍視,到店比率很高.理想客戶源源不斷進店,秦勇又忙著開設新店了.

　　整合營銷

　　混搭香房賣美容　

　　借道銀行業營銷的成功,讓秦勇備感甜蜜.他思考著:能否發動更多關聯商家參加,讓營銷活動更活色生香呢?

　　2007年底,秦勇策劃成立佐登妮絲名媛會俱樂部,向武漢金字塔尖的女性拋出"橄欖枝".首場客戶答謝會起名"名媛薈巡禮",在一家房地產公司環境優美的別墅群中舉行,客戶攜一家老小,免費品嘗美食,欣賞精彩歌舞節目.

　　活動過程中,寶馬汽車突然閃亮登場,中體倍力健身俱樂部跳起熱舞,還穿插著山水樓盤展示.原來,這些都是秦勇"串聯"起來的合作商家.這場活動共300多人參加,花費10萬元以上,每家出資僅一兩萬元.

　　與會嘉賓,既包括銀行貴賓,也有美容院會員,還有豪車車主、豪宅業主等.他們的需求是多元化的,齊聚一堂,便成為所有商家共同的客戶."大家拿出客戶資源共享,讓我們各有所得,共同做大蛋糕."中體倍力健身俱樂部市場部經理曹剛,對佐登妮絲發起的交叉營銷方式前景十分看好,并擬與之進行深度合作.

　　趁著熱乎勁,該活動連辦五場,每次都"皆大歡喜".秦勇預測,"不同行業整合營銷,潛力巨大,好戲還在后頭呢!"