涂料經銷商在市場推廣中應注意四大誤區(1)

　　涂料經銷商是涂料企業銷售涂料的主要人員，也是涂料企業獲得市場資源的關鍵人物，涂料經銷商的銷售能力，決定了涂料經銷商能否成功占領市場，同時也決定了涂料企業的銷售能力。那么作為一個涂料經銷商在市場推廣工作中常出現的問題主要有哪些呢？

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　　一、涂料產品選擇上的誤區

　　誤區1 、只注重涂料產品的收銀空間而忽視涂料產品的收銀率

　　經銷商做生意求利，這本身沒有什么錯，但是如何求利這里面確實大學問，有很多經銷商在選擇產品時，在不考慮產品價格的時候，往往問廠家業務人員的優先句話都是：“這一件能夠掙多少錢”，關注的是涂料產品單件能給自己帶來多少收銀。其實，造成這個原因的主要問題就是產品的收銀空間和產品的收銀率之間的問題。在競爭日益加劇、涂料經銷商的收銀越來越被攤薄的今天，涂料經銷商更應注重算細帳，在考慮產品的收銀空間是不要忽視對收銀率的計算，只有很好的算計才能實現很好的投入產出比，賺取更多的收銀。

　　誤區2、只看眼前的短期利益而忽視未來的長遠利益

　　短期利益和長期利益的選擇對于涂料經銷商而言如同一場博弈，雖然長期利益有利于更長遠的發展，獲取更時間久的實現目標，但是，長遠的利益里面又包含太多的不確定性，因此，眼前的既得利益更讓經銷商看重。由于上述問題的存在，很多經銷商在進行產品的選擇時，常常進入兩個誤區，一是只要產品能夠在短時間內能給自己帶來收銀，就不去考慮涂料產品品牌、質量以及能否長遠經營等等方面的問題，只要賺到錢就行；二是對于一些有市場發展前景好但是近階段銷售不好的涂料產品，暫時不能給自己帶來收銀的產品，不管企業如何，市場發展前景如何、也不管產品品牌如何統統一律打入死牢，剔除自己的視野或者選擇范圍。

　　誤區3、只注重產品的選擇而忽視產品群的組合搭配

　　選擇一個好的涂料產品補充到經銷商現有的產品組合中就一定會給經增加帶收銀嗎？答案是不一定，雖然很多的經銷商選擇了很好的產品補充進了自己產品群中，但是，由于新選進來的產品與現有的不能很好的搭配和組合，結果造成的情況是經銷商閑的時候閑死，忙的時候忙死，一年到頭下來，一算賬不但沒有沒有賺到多少錢,還由于產品組合的不適應造成人力、物力的大量浪費而且客戶關系由于售后服務的不好大打折扣，造成了市場的萎縮。這主要是因為涂料經銷商只是注重了單個產品選擇而忽視了對整個產品線的組合搭配，造成產品與產品之間因為渠道、物流、人力資源上爭奪而互相打架，產生內耗，因此，在進行產品的選擇時經銷商要充分考慮自己人力、物力、財力的實際情況，同時要看清楚自己在渠道、品牌等方面的出處與劣勢，進行綜合的考慮，實現產品線的有機融合。

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　　二、市場運作方面的誤區

　　誤區1、只注重市場鋪貨工作而忽視市場售后服務工作

　　很多經銷商對于鋪貨工作都十分的重視，為了鋪貨在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有時也往往親自上陣，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手，但是一提到售后服務工作很多經銷商就不以為然，不去重視市場的售后服務工作，也不愿意在售后服務上去進行投入，在很多經銷商眼里做售后服務就等于白花錢，由于這樣的認識錯誤和做法上的欠妥，導致客戶商牢騷滿腹怨氣沖天，后來的結果是市場的終端點越來越少，產品的銷量也越來越小。

　　誤區2、只注重對市場進行開發而忽視對市場的規劃

　　經銷商對于如何進行市場開發有著自己的看法和理解，但是，也就是因為這種熟悉，很多的經銷商在進行市場開發時往往依仗著自己有不錯的客情和渠道的關系，在進行市場開發時往往是一哄而上，根本不去考慮市場的實際情況，用千篇一律的方法對待所有的市場，上市的涂料產品不去考慮產品是否和市場對路，促銷手段是否合適、開發的網點是否，在進行市場開發時只是強調在短間內將自己代理的產品全部一股腦的撲到市場上去，片面的認為自己有很好的客和渠道關系市場開發可以成功，產品鋪下去可以夠有銷售。

　　誤區3、只注重市場區域大小而忽視市場的精耕細作

　　市場區域大意味著銷量大，隨便一做往往就能產生不錯的效益，也會受到廠家的重視，這是每一個經銷商在對市場區域選擇時都希望自己的區域越大越好的原因，尤其是在現今每個企業都為經銷商制定銷售任務的的情況下，市場區域求大更是每個經銷商心頭的一個夢想，因此，在很多時候，經銷商對自己任務不能完成的借口往往歸結為自己的區域不夠大，而不是去盯著自己現有的市場去考慮自己的市場做的怎樣，有什么問題沒有，如何從市場的精耕細挖掘市場潛力方面去考慮問題，想當然的認為如果自己的區域夠大自己可以完成任務，其實這種單純想法是錯誤和片面的。作為經銷商在對待市場區域的問題上，不要只注重對市場區域大小的要求，而是應更多的考慮如何在市場的深處去下功夫，多做努力，實現精耕細作。

　　誤區4、只注重終端或者賣場而忽視兩者的結合

　　對于選擇終端或者賣場工作，經銷商往往會進入了兩個極端，一個極端是只注重終端的銷售工作，而忽視賣場工作，認為終端銷售工作雖然繁瑣，但是終端結款利索，很少會產生押賬的問題，也沒有太多的麻煩事，如果做的夠好同樣也能有不錯的效益。另一個極端就是只重視賣場工作，而忽視終端工作，認為賣場一次進貨量大，容易開展各種便利的活動，也容易產生銷量，雖然賣場押款但是在賣場可以獲得較高的收銀。

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